063 11 99 100

Šta treba znati kad radite B2B Google Ads?

Šta treba znati kad radite B2B Google Ads?

Kada je u pitanju Google Ads za B2B, treba praviti razliku u odnosu na B2C Google Ads, jer B2B marketing se ne definiše sa stanovišta proizvoda, već sa stanovišta tržišta, tako da marketing pristup mora biti drugačiji za poslovne kupce.

Izbor tržišta je ključna odluka u B2B marketingu pa su sve marketing strategije uslovljene ovom odlukom.

U ovom tekstu, objasnićemo koje su glavne razlike između B2B i B2C i kako treba pristupiti Google Ads-u za B2B klijente.

Pa da počnemo od bitnih razlika između B2B i B2C marketinga…

Razlike između B2B i B2C marketinga

B2B vs B2C infografik

Karakteristike B2B tržišta koje treba znati za Google Ads kampanje

PPC marketari već znaju da je B2B publika manja od B2C publike. Kao rezultat toga, opseg pretraživanja ključnih reči je uži za B2B nego za B2C.

Na primer, postoji više pretraga za “patike” u jednom danu nego pretraga za “anemometar za farmaceutsku industriju” za godinu dana. To znači da za B2B, ciljate usku nišu.

B2B kupac može biti jedan od mnogih ljudi iz različitih odeljenja u kompaniji. To može biti krajnji korisnik, izvršni direktor, neko iz IT-a ili knjigovođa u kompaniji, tako da treba osmisliti Google Ads kampanje (ključne reči, tekst oglasa, odredišne stranice, itd.) u skladu sa tim.

B2B kupci pre nego što se odluče za kupovinu, porede više ponuda, posebno ako govorimo o skupim proizvodima, dugoročnim ugovorima i mogućim tekućim odnosima.

Dakle, morate da pružite mnogo informacija kupcima u PPC kampanjama, za razliku od „kupi odmah“ kampanja koje pokreću B2C kupce.

Zlatna pravila B2B Google Ads kampanja su:

  • Ne trošite novac na „potrošačke“ klikove.
  • Ne privlačite ljude, privlačite biznise.

Počnite sa svojim oglasima i učinite da bude jasno u naslovu da je u pitanju B2B kompanija koja pruža proizvode ili usluge poslovnim kupcima.

B2B firma ne želi da potrošači misle da je njihova usluga, na primer čišćenja tepiha za privatne korisnike, računovodstvena firma za pojedince ili da su industrijski građevinski alati namenjeni za kućnu upotrebu.

PPC marketari u Google Ads-u moraju jasno da istaknu da se radi o B2B biznisu i tako da uštede novac koji bi otišao na protraćene klikove.

Treba znati da je u B2B marketingu, proizvod ukupan paket koristi koji uključuje: funkcionalnost, tehničku pomoć, sigurnu isporuku, usluge i čitav spektar poslovnih odnosa. 

Landing page za B2B

Činjenica je da bez obzira koliko jasni budete u svom Google oglasu i dalje će potrošači, a ne poslovni kupci da kliknu na njega. To nije nešto što se može izbeći, samo smanjiti.

Dakle, na landing stranicama jasno stavite do znanja da se radi o B2B kompaniji.

Zatražite poslovnu e-poruku posetioca, naziv kompanije i / ili istaknite činjenicu da su klijenti sa kojima radite firme.

Što je prodajni ciklus duži, B2B kupci traže manje informacija.

Značajna karakteristika B2B kupaca je procena firme od koje nameravaju da kupe.

Postoje 2 tipa provere firme od strane B2B kupaca: Koliko je firma kvalifikovana i sa kojim drugim firmama je sve radila.

Zbog toga ove informacije moraju da budu prisutne na sajtu pre nego što se firma odluči da pokrene Google Ads kampanju, kao u primeru ispod:

Lista-B2B-klijenata

Mnoge B2B kompanije traže od svojih poslovnih kupaca na odredišnoj stranici da popune e-formu i da unesu sledeće podatke:   

  • Ime
  • Prezime
  • Broj telefona
  • Naziv firme
  • Sajt firme
  • Zvanje
  • Broj zaposlenih u kompaniji
  • Adresa firme
  • Gde ste čuli za nas, itd.

Dovoljno je da na landing stranici postoje samo osnovni podaci koji poslovni kupci treba da popune, kao u primeru ispod:

Kontakt-forma-B2B

Ostatak informacija možete prikupiti kasnije.

Poslovnim kupcima su bitne informacije koje mogu dobiti na landing stranici i zbog toga bi copy trebalo da bude informativan, detaljan i naravno usmeren ka poslovnim kupcima.

Kaže se da video sadržaj povećava konverzije za čak 80%, pa zašto onda ne biste ubacili video uputstvo za korišćenje proizvoda kroz sadržaj? 

Imajte na umu da B2B kupci uvek traže bar 2 dobavljača za isti proizvod i biraju na osnovu povoljnijih ili boljih paketa proizvoda!

Kako pisati CTA za B2B Google Ads-a?

Call-to-action (CTA) je ključna komponenta svakog digitalnog marketinga, posebno unutar B2B digitalnog prostora. Bez toga, kako očekujete da ciljna publika uradi ono što je potrebno?

Pisanje dobrog CTA u Google Ads-a doprineće da se ostvari poželjan CTR, a kaže se da je prosečan CTR 3,29% u svim industrijama, verovatno zbog sve većeg broja korisnika koji koriste AdBlock ( o tome smo pisali OVDE. )

CTA ne treba da bude isti za B2B i B2C!

Već smo spomenuli da je proces odlučivanja kod B2B kupaca dug proces i zbog toga ne bi trebalo da pišemo CTA u Google Ads-u: „Kupi odmah“, „Naruči odmah“ i slično. 

Dobar CTA za B2B je:

  • Kontaktirajte nas,
  • Više informacija,
  • Probajte demo verziju,
  • Preuzmite uputstvo,
  • Besplatna implementacija, itd.

Remarketing za B2B

B2B kupci imaju duži ciklus kupovine u odnosu na B2C, a mnogi potencijalni kupci dugo istražuju i prikupljaju informacije i možda se neće vratiti na landing stranicu na koju su došli preko Google Ads-a (osim ako ih ne vratite na nju kroz remarketing).

Kad radimo remarketing za B2B, poslovnim kupcima koji su posetili sajt treba ponuditi nešto informativno, na primer: BESPLATNU probnu verziju, demo verziju, instalaciju ili tehničku podršku.

Ne koristite u remarketingu za B2B istu landing stranicu dvaput.

U dugom procesu kupovine, kakav je kod B2B kupaca, bitno je da poslovni kupci dobiju što više informacija sa različitih landing stranica kako bi prošli kroz ceo prodajni levak od poverenja u brend, preko interesovanja do kupovine.

Čuli ste za JIT ( Just-in-time) koncet?

Radi se o tome da B2B kupci ne drže zalihe, već da proizvode bez zaliha, a kad im određeni proizvodi zatrebaju za proizvodnju, informacije o tome gde mogu nabaviti sve što im treba traže preko Google-a.

Ako kompanija koja prodaje takve proizvode ima Google Ads, velika je verovatnoća da će dobiti posao samo ako ispunjava uslove da robu isporuči u tačno određeno vreme, bez oštećenja do lokacije kupca.

Ove karakteristike bi trebalo navesti u opisu Google Ads reklame, najbolje u D1.

B2B kupci najviše online kupuju materijale za održavanje, popravku i poslovanje. Smatra se da ovi proizvodi čine 30% B2B kupovine.

Pošto je odluka o kupovini kod poslovnih kupaca dug proces, treba znati da će B2B kupci preko Google Ads-a samo doći do informacije da vaša firma prodaje to što im treba, a da se prodaja ne vrši online, već lično.

Kad poslovni kupci nađu sajt vašeg klijenta preko Google Ads-a, slede sastanci o pregovaranju, konsultacije i demonstracije proizvoda pre nego što se odluče na kupovinu kod njih.

Ako radite B2B Google Ads kampanje znajte da kod poslovnih kupaca cena nije glavni faktor odlučivanja, tako da je ne treba isticati. Na poslovnom tržištu o cenama se pregovara.

Glavni faktori odlučivanja su kvalitet, jedinstvenost proizvoda, isporuka, tehnička pomoć i usluga!

Primer B2B Google Ads-a:

Ako „uđete u cipele“ B2B kupca, na koji biste oglas pre kliknuli?

Zaključak

Na početku kreiranja Google Ads kampanje za B2B klijenta, postavite sebi sledeća pitanja:

👉Koja Google Ads strategija je prava za B2B klijenta?

Izbor prave strategije je ključan za uspeh B2B kampanje.

👉Koliko kampanja imate za B2B klijenta?

Manual CPC je dobra polazna tačka i može biti najbolja opcija u dugoročnom periodu. Ali ako odlučite da kreirate više kampanja, teško ćete pratiti manual CPC za svaku kampanju.

👉Koliko vremena imate?

Nemaju svi dovoljno vremena da se posvete B2B kampanjama. Zvuči poznato? Zbog toga je automatski pristup kampanjama dobra odluka 😊

👉Koliko znate?

Google-ova analitika podataka i proračuni su prilično napredni. Ukoliko nemate napredna znanja, oslonite se na Google-ove podatke!

👉Koji su ciljevi B2B klijenta?

Najvažnije je utvrditi jasne ciljeve za B2B kampanje. Maksimalne konverzije, broj klikova ili posete? Na osnovu cilja B2B klijenta birate najbolju strategiju licitiranja.

Pošto je oglašavanje za B2B klijente specifično, bilo bi najbolje da jedna agencija radi SVE: oglašavanje, sajt i sadržaj na sajtu!

Do sledećeg čitanja, pozdrav!

Jelena Rakovac on FacebookJelena Rakovac on InstagramJelena Rakovac on Linkedin
Jelena Rakovac
Digital Marketing Manager u Cherry Marketing Solutions
Više od 10 godina se bavi digitalnim marketingom, a njena polja interesovanja su Google Ads i SEO. Od porodične firme, preko predavača na obukama internet marketinga i Bit Media, danas svoju karijeru gradi u Cherry Marketing Solutions.

Vaše mišljenje nam je važno