Konvezija je jedna od najčešćih reči koje čujemo poslednjih godina, bilo da ste posetili neku konferenciju ili odslušali neka online predavanja, bili na obukama ili čitate vesti iz online marketinga, sve se vrti oko konverzija.
Šta u praksi znači konverzija? Konverzija je poslednji korak koji želite da izvrši vaš posetilac sajta, a to može biti prijava na newsletter ili prodaja na internet prodavnici.
Stopa konverzije je procenat od ukupnog broja posetilaca koji se konvertuju. U zavisnosti od ciljeva kampanje to može biti: online prodaja, prikupljanje lidova, prijava na newsletter ili završetak forme.
U ovom tekstu želimo da pojasnimo kako preko email marketinga da povećate vašu konverziju, stoga smo se obratili pioniru email automatizacije u Srbiji, najpoznatijem predavaču na pomenutu temu u Srbiji i regionu, vlasniku agencije Default Design iz Novog Sada i osnivača online konferencije LeadCon – Dimitriju Ostojiću.
Mi smo postavljali pitanja, a Dimitrije je odgovarao…
Za početak, šta je email automatizacija?
Da bih objasnio ove procese moramo krenuti od malo šire slike – marketing automatizacije.
Marketing automatizacija je skup tehnika i alata uz pomoć kojih upravljamo višestrukim procesima, kampanjama i komunikacijom kroz različite kanale komunikacije potpuno automatski.
Ovo je vid jasno vođene komunikacije prilagođene sagovorniku uz pomoć koje pronalazimo potencijale kupce, prezentujemo im informacije koje ih zanimanju, vodimo ih kroz sve korake u procesu kupovine i optimizujemo komunikaciju u cilju boljih performansi.
Email automatizacija samim tim predstavlja jedan deo marketing automatizacije gde koristimo email kao osnovni kanal komunikacije.
Suština cele priče je da je ovo jasno vođena komunikacije, ali takva komunikacija koja dozvoljava sagovorniku da svojim akcijama upravlja smerom komunikacije i time je okrene ka svojim potrebama i ka načinu koji njemu najviše odgovara.
Iako deluje kao da naš sagovorik ima kontrolu nad komunikacijom, veštom email automatizacijom možemo predvideti potencijalna grananja u komunikaciji, unapred napisati mejlove koji će povesti komunikaciju ka jasno određenom cilju i suptilno ponuditi naše proizvode ili usluge kao sledeće logičko rešenje u procesu donošenja odluke i eventualne kupovine.
Ovo slikovito možete predstaviti kao roman sa više završetaka gde u jednom trenutku birate između nekoliko opcija i na osnovu vašeg izbora nastavljate dalju komunikaciju. Trik je u tome što osoba koja piše taj roman može kvalitetnim i korisnim sadržajem povesti komunikaciju na jasno definisanom cilju.
Kada krećemo sa planom za email automatizaciju uvek krećemo od cilja i strategije. Za početak moramo znati gde želimo da dovedemo našeg posetioca, šta je to što želimo da naš potencijalni kupac uradi, da klikne na link, preuzme dokument ili kupi određeni proizvod i kako mu najbolje odgovara da mu se obraćamo.
Zbog toga je od velike važnosti kakav sadržaj kreiramo za emailove.
Koliko emailova treba poslati da bi ta osoba postala kupac?
Ovo je zaista individualna stvar, ali ono što mogu reći da ako imate sadržaj koji privuče pažnju, zaintrigira čitaoca, edukuje ga za ono što mu je u tom trenutku potrebno, reši mu neki konkretan problem za koji upravo traži rešenje, ljudi će čitati vaše mejlove.
I ako u tom trenutnu možda nemaju dovoljno novca za kupovinu, ili jednostavno nisu spremni da se late novčanika ili kreditne kartice, ovaj način lične i direktne komunikacije izgradiće vam potrebno poverenje i kredibilitet da kada pomisle na kupovinu prvo pomisle na vas.
Za kvalitetnu postavku mejlova, nakon definisanog krajnjeg cilja krećemo u strategiju komunikacije pronalaženjem prelomnih tačaka u komunikaciji koje usmeravaju komunikaciju u drugom smeru, ka drugim potrebama ili drugim proizvodima.
Nakon toga se definišu mini kampanje od po nekoliko mejlova između ovih prelomnih tačaka koji u jasno određenom vremenskom rasporedu pričaju jedan segment priče i vode realizaciji jednom mikro cilja – jednog poziva na akciju.
Tu na scenu dolazi koliko ste dobri u pisanju kvalitetnih naslova, pričanju priča.
Koje tipove emailova najčešće koristimo u email automatizaciji?
Postoji nekoliko tipova emailova koji se mogu koristiti pri postavci email marketing automatizacije.
Za početak tu su informativni mejlovi. To su mejlovi koji prenose neku informaciju. Na primer kada kupite neki proizvod pa dobijete mejl koji vas obaveštava šta ste malo pre kupili. Ili kada se regostrujete na neki sajt pa dobijete mejl potvrde registracije sa korsničkim imenom i lozinkom.
Zatim slede mejlovi zahvalnosti. Ove mejlove šaljemo kada neko uradi specifičan poziv na akciju koji smo tražili. U ovim mejlovima se zahvaljujemo na uspešnoj akciji i oni su sjajni za postavljanje dobrih odnosa sa sagovornikom (a mogu da služe i kao informativni mejlovi kao potvrda neke aktivnosti).
Za newsletter komunikaciju često koristimo edukative mejlove ili mejlove čiji je zadatak dovođenje saobraćaja na naš sajt (npr šaljemo jednom nedeljno link ka novom blogu na našem sajtu). Pored toga što edukuju, ovi mejlovi prenose poruku o brendu. Cilj im je da privuku nove klijente i izgrade autoritet.
Najbolje se pokazalo ukoliko se redovno šalju tako da primaoci uvek tačno znaju kad će dobiti ovaj tip emaila npr. svakog četvrtka u 9 sati.
Onboard mejlovi su mejlovi za predstavljanje. Oni uvode potencijalnog kupca u priču. Cilj im je da prenesu poruku na tačno definisan način. Uglavnom su u formi seta od nekoliko mejlova u tačno određenom rasporedu. Ova vrsta mejlova se koristi za tutorijale nakon kupovine, ili u edukativne svrhe kako bi se naučila neka konkretna veština (ukoliko su jasno definisani koraci).
Broadcast mejlovi se koriste kada šaljemo vesti ili novine. Cilj im je preneti poruku ili informisati o aktuelnim dešavanjima, ponudama ili akcijama. Koriste se kada je potrebno poslati jedan (ili više) mejlova u tačno odreženo vreme (npr akcija za Black Friday).
Lead Nutrition mejlovi. Ovo je automatizovani set mejlova (uglavnom od po 5 mejlova) koji se koristi za prenos konkretne poruke sa ciljem prodaje određenog proizvoda ili usluge. Ovi mejlovi treba da drže pažnju čitalaca i vode ga ka jednom (tačno određenom) cilju koji smo unapred definisali. Ono što je zanimljivo kod ovih mejlova je da se služe poveznice između njih (npr. Obratite pažnju na vaš inboks pošto vam u sledećem mejlu šaljemo _____) tako da poput blokbaster serija gradimo pojačavamo pažnju čitalaca i povećavamo naš Open Rate.
Ovi mejlovi po pravilu uvek imaju jedan poziv na akciju koji je i cilj ovog seta email komunikaicje.
Mejlovi za inernu automatizaciju. Ovo je tip mejlova koje šaljemo sami sebi ili nekom od članova našeg tima. U pitanju si informacioni mejlovi koji nas obaveštavaju da je urađena neka akcija od strane našeg subscribera (pretplatnika). Npr. sistem nas obaveštava kad je neko kupio naš proizvod ili se prijavio na sastanak. Na ovaj način, korišćenjem email automatizacije, smanjujemo ljudsku grešku i u pravo vreme uključujemo članove tima kada nešto treba da urade offline.
Kako sve ovo radi u automatizaciji?
Kada krećemo u email automatizaciju prvo polazimo od srategije a onda kombinujemo različite vrste mejlova u generalnoj komunikaciji kako bismo svakog kupca na idealan način proveli kroz sve faze kupovine.
Izuzetno je bitno da kontrolišemo pokretanje i napuštanje određenih setova mejlova kada korisnik uradi akciju koja usmerava komunikaciju na drugu stranu (npr ovo znači da se šalje set od 5 promotivnih mejlova za neku akcijsku prodaju i ako kupac kupi taj proizvod u trećem mejlu ovaj set mejlova se prekida i pokreće novi set mejlova koji se šalje nakon kupovine tog proizvoda a koji u sebi ima mejlove zahvalnosti, informativne mejlove i onboarding mejlove).
Ovo deluje poprilično komplikovano kada se postavi u jedan tekst, ali da pojednostavim kako da povećate konverziju na vašem sajtu koja uključuje nekoliko koraka:
- povećanje saobraćaja ka vašem sajtu;
- izgradnje email liste;
- email automatizacije sa najboljim tipovima mejlova;
- strategija za povećanje prodaje;
- izgradnja zadovoljnih kupaca koji će preporučiti vaš proizvod ili uslugu svojim prijateljima.
I za kraj, zašto da koristimo email marketing i automatizaciju?
Prvo i osnovno zašto koristiti email marketing i automatizaciju je zbog toga što je efikasan i merljiv.
Koristite email marketing je možete izvršiti A/B testiranje, to može biti način obraćanja, drugačiji naslov i sadržaj, vreme kada šaljete email itd.
Pomoću jasno definisane strategije i email automatizacije možete koristiti segmentacije na osnovu email kampanje i znati odakle je posetilac došao, kako se prijavio na listu, za koje proizvode i usluge je zainteresovan i slično.
Kada znate kome se obraćate, znaćete kako i da dođete do konverzije.
Još jedan savet za kraj nikada nemojte kupovati mejling liste, već izradite svoju jer vam više vredi 300 vaših pretplatnika neko 30.000 kupljenih. Sa druge strane uzimanje tuđe mejling liste je kažnjivo zakonom.
Ovim putem se zahvaljujemo Dimitriju na izdvojenom vremenu i informacijama koje nam je pružio.
Nadamo se da smo ukratko uspeli da objasnimo proces email automatizacije koja dovodi do konverzije.
Ukoliko želite još da naučite o email automatizaciji, kako da kreirate sadržaj i personalizujete isti, da kreirate kvalitetne email liste, da pretvorite preplatnike u kupce i da od njih napravite brend ambasadore, predlažemo da se prijavite na Dimitrijevu edukaciju „Efikasna online prodaja“ koja počinje 7. maja (link).
Pozdrav do sledećeg ponedeljka i novog zanimljivog sadržaja.
Ostavite odgovor